La semaine passée, lors de l'Expo QC Vert, j’ai donné une conférence s’adressant aux centres jardins. Le but de la conférence était de donner certains outils aux producteurs présents, pour évaluer l’efficacité de leur jardinerie.
La conférence mettait l'accent sur quatre ratios, parmi les vingtaines évalués par notre équipe durant un diagnostic 360. Ce diagnostic a été développé à partir de l’expertise acquise au cours des 5 dernières années. En effet, depuis 2019, Agristratégies a accompagné plusieurs jardineries dans leurs projets. Nous avons ainsi développé ce que l’on appelle des règles du pouce, qui permettent d’avoir une idée rapide de l’efficacité de l’entreprise.
Les quatres ratios expliqués lors de la conférence touchaient : Les ventes, l’achat-revente, la main- d’œuvre et la gestion des inventaires.
Je vous la présente donc pour ceux qui n'ont pas eu la chance d'y assister et pour rafraîchir la mémoire de ceux qui étaient présents.
Les VENTES
Le premier ratio est simple. Ce sont les ventes divisées par le nombre de mètres carrés de serres totales.
Ce ratio doit être au minimum 130$/mètre carré (m.c.). Historiquement, on parlait de 100$/m.c. mais avec l’inflation et l’augmentation du coût de la main-d’œuvre, l’augmentation des ventes aurait dû être de +30%. C’est entre autres ce qui s’est passé pour les producteurs américains, qui ont vu leurs coûts de production augmenter de 30%.
Si votre ratio est plus bas que 130$/m.c., posez-vous 2 questions :
1- Comment j’utilise mes serres?
Est-ce qu’il des superficies non productives ou qui ne génèrent pas de revenus?
2- Comment pouvez-vous augmenter vos ventes?
La main-d’œuvre compétente dans le domaine horticole est de plus en plus rare. Alors afin de bien habiller le client qui vient pour des plantes, il faut revoir le "facing". Mettre en évidence et à la vue des clients des produits complémentaires, permet d'augmenter le panier d'achat de ceux-ci et par la même occasion, les ventes.
L'ACHAT - REVENTE
Le deuxième ratio discuté fut sur l’achat-revente. Ce ratio s’obtient en divisant les ventes d’achat-revente par le coût d’achat de ceux-ci.
Ce ratio devrait être entre 2 et 3, selon la règle qui veut que l’on vende le vivant à 2 fois le coûtant et l’inerte à 3 fois.
Cependant, si le ratio est en bas de 2, il faut réajuster le tir et regarder certains éléments comme :
Les escomptes de volume aux paysagistes.
Il faut faire attention à la façon d'appliquer l’escompte de volume. Il faut se méfier de donner un 15% à tout le monde parce que c'est ce qui est donné dans le marché, mais regarder plutôt le panier d’achats et le volume d’achats de vos clients.
15% sur des végétaux aura un impact plus important que 15% sur des produits inertes, tel que démontré dans l'exemple ci-dessous :
Donc, sur une vente de végétaux de 2 000$, il ne vous restera que 100$ comme bénéfice. En revanche, le même 2 000$ de ventes de matériel inerte, il vous en restera 733$.
Il est important de négocier à la pièce les escomptes que vous donnez, pour éviter de diminuer vos marges.
Si ce n’est pas les escomptes, il vous faut revoir votre stratégie d’achats de matériel vivant.
Est-ce que vous achetez trop pour vendre à perte en fin de saison? Si oui, il serait préférable de faire du compost avec et ce, pour 2 raisons :
1- Vous habituez vos clients à attendre en fin de saison pour faire leurs achats, car ce sera moins cher;
2- Si vous vendez à rabais, vous ne pourrez peut-être même pas récupérer le coût de l’item.
Dans le contexte du marché actuel, la gestion des inventaires sera très importante et ce, autant pour l’achat-revente que pour ce que vous produisez.
L’avant dernier ratio concerne la MAIN-D'OEUVRE.
Vous connaissez sûrement la règle, que la masse salariale devrait représenter entre 20% et 30% du chiffre d’affaires.
Cependant, à quoi occupez-vous vos employés?
Comment vous génèrent-ils de ventes?
En divisant les ventes par la masse salariale (incluant les dividendes et retraits), vous saurez combien un dollar de salaire génère de ventes. La cible étant de 5$ de ventes par dollar de masse salariale.
Tel qu'expliqué plus haut dans le texte, la gestion des INVENTAIRES est aussi le nerf de la guerre actuellement. Donc, voici un ratio qui vous aidera à voir combien de temps en moyenne vos articles d’achat-revente restent sur le plancher avant d’être vendus.
L’exemple ci-dessus démontre ce qui s’est passé en 2020. Tout ou presque tout avait été vendu dans un délai de rotation de 63 jours. Donc en 2021, les achats ont été plus importants, par conséquent l’inventaire de fin a été plus important aussi, d’où un délai de rotation plus long. En revanche, il y a eu encore plus d’achats en 2022, mais les ventes ont été moins fortes, donc encore plus d’inventaires à la fin de l'année.
Or la règle du pouce devrait être de 90 jours et moins. Il est temps de revoir votre politique d’achats post-pandémie.
Évitez d’acheter en excès et il faut viser la rareté. Il vaut mieux un centre jardin vide en fin juillet, qu’un tas de compost bien fournit en septembre.
Les escomptes de fin de saison font mal. Pour seulement 10% de rabais, il faut vendre 29% de plus l’item pour avoir le même montant de marge brute.
Il faut planifier vos achats et votre production en fonction de vos ventes de la saison qui vient de se terminer.
Idéalement les serres sont pleines à craquer à la fin avril et vide au début août.
EN RÉSUMÉ
Il est important d’utiliser des données réelles, car si vous n'avez pas cette donnée et que vous y allez au "feeling", ça va vous donner un ratio "sentimental". Cela ne vous sera pas plus utile que ce que vous utilisez déjà, qui est votre "pif" et votre sens des affaires.
Si l’article vous intéresse et vous désirez aller plus loin contactez-nous pour un diagnostic 360. Cet outil vous donnera des pistes concrètes d’amélioration, mais surtout, vous démontrera rapidement et visuellement l’impact financier de ces ratios sur votre entreprise.